2.9 C
Beograd

Kako pobediti u marketingu i prodaji

Ako pitate bilo kog preduzetnika koji ne naplaćuje direktno svoje usluge i proizvode, u smislu da ih naplati na licu mesta, šta mu je najveći problem u poslovanju, najčešće ćete čuti to što klijenti ne plaćaju. Ponekad je nevolja u…

U današnjem poslovnom svetu, prezentacije su neophodan alat svakog ko neku ideju ili podatak želi da izloži ljudima. Načini na koje se one organizuju su različiti, ali čime god se bavili, sva je prilika da ćete nekada nekome morati nešto…

Internet oglašavanje, godinama unazad, izbor je mnogih malih firmi širom sveta. Razlozi su brojni, a najvažniji su to što je Internet oglašavanje najbliže „pametnom“ oglašavanju. A šta znači da je oglašavanje „pametno“? Šta znači pametan televizor? Televizor koji nudi niz…

Pravno lice može da odobri pozajmicu: fizičkom ili pravnom licu u zemlji i pravnom licu u inostranstvu koje je u većinskom vlasništvu domaćeg pravnog lica – zajmodavca. Zakon ne zabranjuje firmi da odobri zajam bilo kom fizičkom licu rezidentu pa…

Za većinu firmi, radno vreme podrazumeva pet radnih dana nedeljno, u kojima zaposleni obavljaju poslove od 8 do 16 ili od 9 do 17 časova. Radna nedelja od 40 časova je standard propisan Zakonom o radu. Međutim, zbog prirode posla…

Osnovni dokument koji izdajemo o nastalom prometu je račun. Račun svedoči šta smo, kada i po kojoj ceni prodali kupcu. Račun, koji nazivamo još i faktura, izdajemo kada je promet nastao odnosno kada je roba otpremljena kupcu odnosno kada smo…

Pronaći pravog zaposlenog, odnosno osobu koja će uz vreme i adekvatnu obuku pronaći svoje mesto u timu, nije lako. Tu, međutim, proces tek započinje, pošto nije dovoljno adekvatnog kandidata samo pronaći, već i zadržati. Odluka da li će ostati na…

Kada nekoga želimo da pohvalimo, nemamo baš mnogo problema sa tim šta ćemo reći. Ljudi će pozitivno reagovati, tako da je gotovo svejedno šta ćete tačno izgovoriti. Naravno, dvostruke poruke i pozitivan fidbek koji to u stvari nisu ne spadaju…

Termin „milenijalac” podseća na još jedan fensi izraz koji je pod okriljem globalizacije pravo iz engleskog uskočio u naš jezik. Najzabavnija stvar u vezi sa tom činjenicom je što ona oslikava baš ono što milenijalci donose svetu: brisanje granica i…

U današnjem poslovnom svetu, prezentacije su neophodan alat svakog ko neku ideju ili podatak želi da izloži ljudima. Načini na koje se one organizuju su različiti, ali čime god se bavili, sva je prilika da ćete nekada nekome morati nešto…

Internet oglašavanje, godinama unazad, izbor je mnogih malih firmi širom sveta. Razlozi su brojni, a najvažniji su to što je Internet oglašavanje najbliže „pametnom“ oglašavanju. A šta znači da je oglašavanje „pametno“? Šta znači pametan televizor? Televizor koji nudi niz…

Kada su marketinške agencije u Srbiji shvatile da je vreme da posvete svu svoju pažnju digitalnom sektoru, polovina mladih ljudi koje poznajem je skrenula sa utabane staze svoje karijere (kad kažem karijera mislim dve godine iskustva) i započela rad u…

Ako pitate bilo kog preduzetnika koji ne naplaćuje direktno svoje usluge i proizvode, u smislu da ih naplati na licu mesta, šta mu je najveći problem u poslovanju, najčešće ćete čuti to što klijenti ne plaćaju. Ponekad je nevolja u…

Pre gotovo dve godine na našem portalu je objavljen tekst kojim smo samo površno dotakli temu sistema kvaliteta i primene standarda ISO 9001. Nekim drugim temema je u prethodnom periodu dat prioritet, tako da je tematika sistema kvaliteta malo zapostavljena….

Koja služba ili sektor preduzeća predstavlja osnovu poslovanja? Veoma su česte polemike u okviru preduzeća koja služba (ili sektor) je najviše zaslužna za uspeh preduzeća. Ako se za trenutak udaljimo od holističkog pristupa vodjenju posla, i servisne službe (ili sektore)…

Privatnu praksu kao laboratoriju može osnovati bilo nezaposleni zdravstveni radnik sa položenim stručnim ispitom, bilo zdravstveni radnik korisnik starosne penzije, uz saglasnost komore zdravstvenih radnika. Osnivač privatne prakse samostalno obavlja delatnost kao preduzetnik. Zdravstveni radnik može osnovati samo jedan oblik privatne prakse….

Poslovanje vaše firme često ume da bude vrlo komplikovano i zahtevno. Svakodnevno se suočavate sa različitim problemima u poslovanju i nije nemoguće da se uprkos želji da sve obavljate u skladu sa zakonom ipak pojave situacije nad kojima nemate kontrolu,…

  Pre objave sadržaja na društvenim mrežama, konsultujte psihologiju…

Ogranak se najčešće osniva kako bi privredno društvo obavljalo delatnost u drugom gradu, dakle van mesta sedišta privrednog društva koje ga osniva, ili čak u više gradova osnivanjem više ogranaka. Ogranak se može osnovati prilikom osnivanja privrednog društva, ali može…

U današnjem poslovnom svetu, prezentacije su neophodan alat svakog ko neku ideju ili podatak želi da izloži ljudima. Načini na koje se one organizuju su različiti, ali čime god se bavili, sva je prilika da ćete nekada nekome morati nešto…

U ovom, trećem i poslednjem tekstu, nastavljamo tamo gde smo stali – opisaćemo još četiri taktike predstavljanja cena oslanjajući se na motivaciju kupaca. 9. taktika: Nemojte spajati skupe i jeftine proizvode Mislite da je dobra ideja kupcima, uz kupovinu nekog…

U drugom delu teksta o taktikama formiranja cena podržanim od strane psihologije opisaćemo još tri taktike koje se oslanjaju na percepciju, a potom, u ovom i narednom tekstu, bavićemo se malo kompleksnijim kognitivnim procesima koji se tiču motivacije. 5. taktika:…

Privatnu praksu kao laboratoriju može osnovati bilo nezaposleni zdravstveni radnik sa položenim stručnim ispitom, bilo zdravstveni radnik korisnik starosne penzije, uz saglasnost komore zdravstvenih radnika. Osnivač privatne prakse samostalno obavlja delatnost kao preduzetnik. Zdravstveni radnik može osnovati samo jedan oblik privatne prakse….

Osnovni dokument koji izdajemo o nastalom prometu je račun. Račun svedoči šta smo, kada i po kojoj ceni prodali kupcu. Račun, koji nazivamo još i faktura, izdajemo kada je promet nastao odnosno kada je roba otpremljena kupcu odnosno kada smo…

Biću iskren. Lean je pomodarstvo. Lean proizvodnja. Lean menadžment. Lean transformacija. Lean usluge. Lean preduzetništvo. Lean everywhere. Umemo mi to. Upoznamo koncept, ali ga retko spoznamo. Volimo mi te japanske stvari upakovane na američki način. Lepo zvuči, ali da li…

Svi smo čuli za ono „pravilo” da prijatelje i novac ne treba mešati. Neki su se uverili u njegovu istinitost, a drugi su ga opovrgli. No, kada je reč o novcu, on još uvek jeste nešto o čemu se ne…

Čest problem ili izazov koji postoji u kompanijama je pitanje poverenja. Kome verovati? Ko vas neće prevariti, proneveriti novac, napraviti štetu… Najteže pitanje na koje treba odgovoriti, a za koje obično niste spremni jeste: kome biste poverili pečat firme (koji…

Gugl patent pretraživač jednostavno i brzo vam može pružiti detaljne i brojne informacije o patentima koji vas zanimaju. Patent pretraživač je, zapravo, jedna ogromna baza podataka koja treba da olakša sporo i naporno istraživanje patenata koje je neizbežno ukoliko želite…

Čest problem ili izazov koji postoji u kompanijama je pitanje poverenja. Kome verovati? Ko vas neće prevariti, proneveriti novac, napraviti štetu… Najteže pitanje na koje treba odgovoriti, a za koje obično niste spremni jeste: kome biste poverili pečat firme (koji…

Zamislite da imate kompaniju. Sada zamislite da imate profitabilnost i da isplaćujete plate, plaćate dobavljače, regulišete sve neophodne poreze i obaveze prema državi. Jednom rečju, imate stabilno, zdravo poslovanje. Vremenom, zaposleni počinju da daju svoje predloge kako bi se poslovanje…

Beskonačno čekanje na homerovsko savršenstvo, samo je drugo ime tihog umiranja kreativnosti. (Anonimni autor) Ne postoji savršen posao. Tačka. Postoji samo odličan posao koji, zajedno sa vašim timom, radite najbolje što možete. Svako savršenstvo podrazumeva realno sagledavanje vremena, kvaliteta i…

Jako dobar primer za ono što se zove Brendiranje kulture i tradicije predstavlja industrija škotskog single malt viskija i na takav pristup treba da se ugledaju srpski rakijaši. Pored toga što ima odličan ukus i aromu, single malt viski ima…

Postoji broj telefona koji možeš da okreneš u bilo koje doba dana u noći i eventualno dobiješ nasumičnu osobu iz Švedske, radu za neobavezni razgovor. Turistička organizacija Švedske je osmislila ovaj inovatvni projekat sa namerom da probudi radoznalost sveta o…

Kada se govori o praksi izgradnje brenda, postoje ljudi kojima je takva ideja, najblaže rečeno, pomalo odbojna. Postoje i krajnje realni razlozi za tako nešto – priče koje se kriju iza poznatih imena ponekad mogu delovati suviše dobre da bi…

  Njeno kraljevsko visočanstvo: Ciljna grupa – I deo

Gugl patent pretraživač jednostavno i brzo vam može pružiti detaljne i brojne informacije o patentima koji vas zanimaju. Patent pretraživač je, zapravo, jedna ogromna baza podataka koja treba da olakša sporo i naporno istraživanje patenata koje je neizbežno ukoliko želite…

Na šta pomislite kada vam neko kaže „Radim kao pas“? S obzirom na pomalo negativnu konotaciju koju ovaj izraz ima, verovatno vam najpre pada na pamet posao „od jutra do sutra“ kod zahtevnog poslodavca, i to najčešće na nekom od…

Ljubaznost, strpljenje, staloženost i volja za bezrezervnom pomoći. To bi bio uobičajen tretman kakav bismo očekivali od zaposlenih u sektoru prodaje i korisničkog servisa, pogotovo ukoliko se radi o kompanijama i brendovima koje krasi duga i ozbiljna tradicija poslovanja. Ali…

Svoju prvu sliku, na kojoj je prikazao čoveka na konju tokom borbe bikova („Le Picador“), Pablo Pikaso (1881. – 1973.) završio je kada je imao 9 godina. Za jednog od najpoznatijih španskih umetnika 20. veka nije se baš moglo reći…

U leto 1990. godine Coca Cola je započela ko zna koju po redu kampanju, ovog puta pod nazivom “Magic Summer ‘90”. Glavna fora su bile najnovije, posebne limenke sa iznenađenjem unutra – pošto je otvorite, iz konzerve bi izleteo komad…

Sa njegovim likovima družile su se generacije danas odraslih, stasalih ljudi. Doživljaji Mikija, Šilje, uže i šire familije Paje Patka, a zatim i ekranizovane verzije Snežane, Aladina ili Male Sirene omogućili su im putovanje u svet animiranih bajki, uvek iznova…

Molim vas pripazite na stepenik dok budete napuštali vaš leteći automobil. Izvolite, uđite u sobu za opuštanje. Želite da se pripremite za letovanje? Pustićemo program pod nazivom „Odmor na egzotičnoj plaži.“ U međuvremenu biće sašivena vaša letnja garderoba. Skener je…

Sada već davne 1384. godine Džon Viklif preveo je Bibliju na engleski jezik. Nadbiskup od Kanterberija nagovorio je Henrija IV da je u pitanju jeretička čin. Ne zločin koji se kažnjava zatvorom, niti vešanjem, već ni manje ni više nego…

U savremenom svetu, donekle romantizirana predstava pojma biznis ideje počela je gotovo da se podrazumeva. Takav odnos prihvatili su pre svega svi koji će se ponosno isticati parolom: „Ja sam čovek od ideje!“, smatrajući da je njihova inventivnost i težnja…

Svi smo čuli za ono „pravilo” da prijatelje i novac ne treba mešati. Neki su se uverili u njegovu istinitost, a drugi su ga opovrgli. No, kada je reč o novcu, on još uvek jeste nešto o čemu se ne…

Svi smo se nekada našli u istom problemu. Nalet vrućine u obraze, onda dalje u čelo i vrat, možda i dlanove u vidu znoja. STID. A onda najgore od svega, šlag na torti (ili je bolje reći trešnja, boje radi),…

Ne, ovo nema veze sa istoimenim eksperimentalnim/alternativnim/od-svega-pomalo sastavom s kraja devedesetih. Niti ta neočekivana sila bilo šta rešava. Niti je, zapravo, neočekivana. Odnosno, neočekivana je utoliko što se pojavljuje baš onda kada po svim merilima ne bi trebalo da se…

Budući da ste već uveliko u poslu, imate proizvod ili uslugu koju prodajete (i znate kako da je prodajete), red bi bio i da pojačate marketing, te steknete nove klijente. Ako ste u poslu napravili proces koji može da podnese skaliranje, drugim rečima imate ljude koji će prodavati i realizovati sve što se od njih traži, došlo je vreme kada bi trebalo da se pozabavite marketingom.

Iz ugla nekoga ko je “jeo taj hleb godinama” mogu da kažem samo jedno:

Ako vi ili vaši zaposleni nemate kapacitete da “uhvatite” posao, džaba vam sav marketing sveta.

Mnogo puta sam doživeo da vlasnici biznisa žele više posla i spremni su da ulože u marketing, ali nisu u stanju da odgovore na 2 ključna pitanja.

  1. Koliko vas je (do sada) koštalo dobijanje novog klijenta/kupca?
  2. Koliko želite novih kupaca/klijenata?

Daleko od toga da vlasnicima biznisa ili marketing menadžerima manjka inteligencije. Moje tumačenje problema je da nikada ranije nisu razmišljali na taj način, jer je posao išao stihijski tj. organski i niko nije pridavao previše važnosti ovim informacijama.

Zbog čega su ova pitanja bitna?

Koliko novih kupaca želite?

Ovo je pitanje kapaciteta, tačnije koliko je firma ili proces u firmi sposoban da opsluži i isporuči ono što se prodaje u određenom intervalu.

Primeri

Stomatološka ordinacija

Da li zubarska ordinacija sa 2 stolice može da primi 100 novih pacijenata nedeljno? Pitanje kapaciteta. Pet radnih dana, dve stolice – lakom računicom dobijamo po 10 novih pacijenata dnevno za svaku stolicu. Uzimajući u obzir da svaka intervencija može da traje od pola do jednog sata (nekada i duže) sa novim pacijentima bi trebalo raditi od 5 do 10 sati. Sa druge strane tu su i stari pacijenti, hitne, neplanirane intervencije, pauza za ručak… Složićete se da 10 novih pacijenata dnevno predstavlja teško izdrživ udar na posao.

Turistička agencija

Agencija prodaje aranžmane, putovanja različitim prevoznim sredstvima, organizuje vodiče, planira letove (autobuske, kombi ture), bavi se problemima u mestima u koja su poslali ljude… Mali pakao, neko bi rekao. Cilj agencije je da obezbedi potreban broj putnika, proda im aranžmane i obezbedi siguran odlazak i povratak. Prodajni tim koji to radi treba da obradi veliki broj poziva, upita i uspe da putnicima proda aranžmane. Koliko su prodavci u ovakvoj organizaciji spremni da dobiju novi udar zainteresovanih putnika? Da li su procesi unutar firme organizovani tako da mogu da iznesu povećanu potražnju i interesovanja?

Zanatske usluge

Uglavnom su to male kompanije. Pretežno preduzetnici koji pružaju usluge onda kada klijentima ili mušterijama ta usluga treba. To su vodoinstalateri, električari, stolari, majstori za klima uređaje za čijim uslugama uvek postoji potražnja, ali je bitno da ljudi mogu da ih pronađu i da sa druge strane vlasnici tih biznisa mogu da odgovore na njihove potrebe. Koliko novih intervencija mogu da prihvate svakog dana?

Koliko vas je koštalo dobijanje novog klijenta/kupca/mušterije?

Mnogi ne znaju odgovor na ovo pitanje. To je u redu jer nikada nisu razmišljali na taj način. Kalkulacija je veoma jednostavna. Saberite sve troškove koje ste imali za marketing. Baš sve. To su troškovi ili novac koji ste investirali kako bi se čulo za vas, kako bi vas neko nazvao vi odgovorili i možda zaključili posao ili odlazak na lice mesta gde biste završili prodaju.

Zamislimo da je ta cifra 1000 jedinica neke valute.

Za period koji je protekao od trenutka kada ste započeli sa marketingom, grubom računicom dolazite do broja od 12 novih klijenata. Postoji pretpostavkai da 15% novih klijenata predstavljaju ljudi koji su dobili preporuku, tako da za ovaj procenat možemo umanjiti ukupan broj novih mušterija. Tada dolazimo do 10 ljudi. Akvizicija ili dobijanje novih klijenata je koštala 1000, drugim rečima svaki novi klijent je koštao 100 jedinica. Ovo je naravno uprošćena računica. Budući da možda imate više informacija o tome kako su novi klijenti došli do vas, kalkulacija će u vašem slučaju biti drugačija.

Bitno je razumeti kako da izračunate koliko vas je koštala akvizicija novog kupca. Sa druge strane nisu svi pozivi koje ste imali urodili prodajom.

U ovom slučaju to je 100.

Ukupan broj poziva je bio 100 i dobili ste (osvojili) 10 ljudi. 10/100 predstavlja konverziju ili konvertovanje iz poziva u prodaju od 10%. Ovo je još jedan indikator koji možete da koristite kao cilj marketinga.

Cena poziva tj. iznos koji ste spremni da platite za tako nešto je 1000/100 = 10.

Upravljenje  marketingom i prodajom

Onda kada želite da prepustite marketing nekome drugom, cilj koji postavljate pred agenciju ili nekoga unutar vaše organizacije je cifra koju ste definisali. Ako nekome date zadatak da se “bavi” marketingom bez jasnog cilja, imaćete osobu koja upravlja budžetima, ali ne i  performansama.

Jedini način da imate kontrolu nad troškovima i investicijama u marketing je da merite rezultate tog istog marketinga i prodaje.

Koliko je koristan ovaj post?

Kliknite na zvezdicu da biste je ocenili!

Prosečna ocena / 5. Brojanje glasova:

Još uvek nema glasova. Ocenite prvi!

Možda vas zanima

U ovom članku:

Drugi upravo čitaju