5.7 C
Beograd

Kognitivna disonanca – psihološki fenomen na koji u marketingu morate računati

Šta je to kognitivna disonanca?

Ne vredi, sve moram sam da uradim. Čeka me još sto obaveza, a ja moram da radim ove pešačke stvari, umesto da idem i dogovaram poslove. Ne vredi, kad nema ko drugi, sve moram ja. Poludeću od svega, jurim na…

Stav prema izradi planova se veoma često povezuje sa veličinom preduzeća, te: Pozitivistički stav imaju akcionarska društva i velika preduzeće je im praćenje planova predstavlja uspešan instrument za ocenu uspešnosti pojedinih delova preduzeća i njihovih menadžera; Negativisički stav je karakterističan…

Vlasnici kapitala u društvu ograničene odgovornosti (osnivači, članovi društva) imaju pravo da dobit koju ostvari privredno društvo isplate u formi dividende, odnosno učešća u dobitku. Predmet raspodele je obično neraspoređena dobit koju je privredno društvo ostvarilo u prethodnim godinama poslovanja….

Vlasnici kapitala u društvu ograničene odgovornosti (osnivači, članovi društva) imaju pravo da dobit koju ostvari privredno društvo isplate u formi dividende, odnosno učešća u dobitku. Predmet raspodele je obično neraspoređena dobit koju je privredno društvo ostvarilo u prethodnim godinama poslovanja….

Zakonom o privrednim društvima, predviđeno je da se kapital sastoji od novčanih i nenovčanih uloga izraženih u novcu, u dinarima. Članovi privrednog društva (osnivači) mogu dakle ulagati u svoje privredno društvo novac, ali i stvari i prava. U ovom tekstu…

Da li ste došli u priliku da otkupite određeno dobro od fizičkog lica – građanina, ali niste bili sigurni da li je takva kupovina dozvoljena i da li ste dužni da platite određeni porez? U ovom tekstu pokušaćemo da objasnimo…

Potrebne su vam usluge jedne firme, koju na preporuku pozivate i tražite da razgovarate sa osobom koja vam može izaći u susret. Ta osoba se javlja, vi joj objašnjavate šta vam treba. Tada ona kaže da će vam sutra poslati…

Bilo da ste roditelj ili ne, verovatno ste primetili da među savremenim roditeljima postoji tendecija bespogovornog prihvatanja modela tzv. „plišanog roditeljstva“. Trend na osnovu koga mame i tate, između ostalog, izbegavaju da svoje mališane „opterećuju“ obavezama i uče preuzimanju odgovornosti…

Sigurno ste čuli sa one ljude za koje se čini da dobijaju sve što žele. Osim što nam izgleda kao da su vrsni pregovarači, jedan deo njihovih uspeha pripisujemo i sreći. No, šta je stvarni uzrok njihovog uspeha? Ti ljudi…

Ponekad se stiče utisak kao da pojedini promotivni sadržaji imaju „moć“ da navedu potrošače da u istom trenutku požele da nabave određeni proizvod. Isto tako, neke reklamne kampanje kupce ostavljaju potpuno ravnodušnim ili čak deluju kontraproduktivno – ne uspevaju da…

Nisu retki slučajevi u kojima se, uprkos primeni različitih pristupa u oglašavanju, firme suoče sa činjenicom da ne uspevaju da ostvare željene rezultate – bilo da se to odnosi na povećanje prodaje, popularnost kompanije na tržištu ili proširenje saradnje sa…

Američki psiholog Abraham Maslov izneo je 1943. godine svoju teoriju mentalnog zdravlja koja se zasniva na ispunjenju 5 osnovnih urođenih čovekovih potreba. Po principu piramide, Maslov je među prvima naveo stavke bazirane na nagonu za opstankom, a slede ih potrebe…

Ne vredi, sve moram sam da uradim. Čeka me još sto obaveza, a ja moram da radim ove pešačke stvari, umesto da idem i dogovaram poslove. Ne vredi, kad nema ko drugi, sve moram ja. Poludeću od svega, jurim na…

Stav prema izradi planova se veoma često povezuje sa veličinom preduzeća, te: Pozitivistički stav imaju akcionarska društva i velika preduzeće je im praćenje planova predstavlja uspešan instrument za ocenu uspešnosti pojedinih delova preduzeća i njihovih menadžera; Negativisički stav je karakterističan…

Tematika definisanja ključnih indikatora poslovanja je danas u praksi sve više zastupljena. Istraživanja pokazuju da preko 90% najuspešnijih kompanija u svetu imaju neki oblik primene ključnih indikatora poslovanja kroz različite koncepte i metodologije. KPI su ključni indikatori uspešnosti (ili neuspešnosti)…

U Vašem poslovanju je važno da imate tačne informacije. Autor ovog teksta bi dodao da je potrebno da imate sveobuhvatne informacije, koje na celovit način obrađuju neko pitanje od Vašeg poslovnog interesa. Cilj ovog teksta je da Vam približi jedan…

Ukoliko želite da se bavite prodajom putem kioska neophodno je da prvo odlučite u kom gradu želite da se bavite tom delatnošću. Naime, potrebna odobrenja se razlikuju od grada do grada tako da se morate raspitati šta je sve za…

U tekstu Organizovanje nagradne igre u robi i uslugama definisali smo šta je to nagradna igra, ko i pod kojim uslovima može da je organizuje, kakve obaveze preuzima u ovom postupku i koliko iznosi naknada za priređivanje nagradne igre. U…

  Šta će obućaru blog?

Ukoliko se bavite prodajom, verovatno vam je dobro poznata situacija u kojoj kupac pred rafovima sumnjičavo merka pogledom izložene proizvode. Upoređuje ih, razmišlja se, i deluje kao da se nikada neće odlučiti za onaj koji bi mu najviše odgovarao. Iskusniji…

Ponekad se stiče utisak kao da pojedini promotivni sadržaji imaju „moć“ da navedu potrošače da u istom trenutku požele da nabave određeni proizvod. Isto tako, neke reklamne kampanje kupce ostavljaju potpuno ravnodušnim ili čak deluju kontraproduktivno – ne uspevaju da…

Ako želite kupce da uverite u to da će njihove potrebe najlakše biti zadovoljene upravo vašim proizvodima, onda je neophodno da znate koji faktori utiču na to kako će oni doživljavati vaš brend. Marketinške strategije počivaju na poznavanju načina na…

U Vašem poslovanju je važno da imate tačne informacije. Autor ovog teksta bi dodao da je potrebno da imate sveobuhvatne informacije, koje na celovit način obrađuju neko pitanje od Vašeg poslovnog interesa. Cilj ovog teksta je da Vam približi jedan…

Ukoliko želite da se bavite prodajom putem kioska neophodno je da prvo odlučite u kom gradu želite da se bavite tom delatnošću. Naime, potrebna odobrenja se razlikuju od grada do grada tako da se morate raspitati šta je sve za…

Kako da proverite da li je PDV račun koji ste primili ispravan pre nego što ga prosledite na knjiženje i zašto je to važno? Kada primite račun od dobavljača verovatno proverite šta je dobavljač fakturisao i po kojoj ceni. Kao…

… već je znanje dobro se „prodati“ Ovaj tekst bih pre svega posvetio poslodavcima, kako onima koji već zapošljavaju ljude, tako i onima koji tek planiraju da krenu sa poslom. U istom bih pričao o ljudima – reklamama ili kako…

Kao nekome čija pisana rečenica ume da traje pola strane, teško mi je da napišem sledeću istinu: jednostavnost je drugo ime za sofisticiranost. Tako je bila naslovljena prva Apple-ova brošura iz 1977. godine. Zašto je onda teško dostići? Sa druge…

Povod za pisanje ovog teksta proizišao je iz nametnute obaveze članstva i plaćanja članarine privrednoj komori Srbije. Kako smo nedavno objavili u vestima da Zakon o privrednim komorama propisuje obavezno članstvo u PKS svih privrednih subjekata koji imaju registrovanu delatnost na teritoriji…

Prošlo je tačno deset godina od kada sam uzeo poslovni život u svoje ruke. Slagao bih kada bih rekao da je sve bilo savršeno, da se ne kajem ni zbog čega i da sam sve uradio najbolje. Nikada ne znate…

Šta je uopšte poslovni mrak? On predstavlja mračan put kroz poslovanje tokom kog ne vidite kuda idete, šta je pred vama i šta će vas usput sprečavati. Poslovni mrak se odnosi na sve ono nepoznato i nepojmiljivo što vas čeka…

Često ćete od starijih ljudi čuti rečenicu: “Da su mi tvoje godine, a ova pamet”. Ona svakako jeste žal za mladošću i tužan ostvrt na ludosti koje radimo kao mlađi ljudi. Budući da ove tekstove čitaju i stariji i oni…

Koliko poznajete osoba u vašoj okolini koje se ne bi ni najmanje uzbudile kada bi u novinama pročitale da se spomenik Pobedniku na Kalemegdanu mora izmestiti u neku drugu zemlju, da je oduvek bio deo druge kulture, ali to nismo…

Koliko bi industrija propalo da se žene jednog jutra probude srećne onakve kakve jesu? Suvišno je nabrajati. Teško je ostati imun na zapadnjačke ideale, koliko god se tome opirali. Čak i “mala popravka” u vidu bezazlenog kozmetičkog preparata stremi ka…

U vreme završnih priprema za Olimpijske igre u Pekingu 2008. godine, Dr. Dre i Džimi Jovin počeli su sa realizacijom paklenog plana za revoluciju u jednoj grani industrije koja direktno baš i nema prevelike veze sa sportom, ali posredno ima…

Kao nekome čija pisana rečenica ume da traje pola strane, teško mi je da napišem sledeću istinu: jednostavnost je drugo ime za sofisticiranost. Tako je bila naslovljena prva Apple-ova brošura iz 1977. godine. Zašto je onda teško dostići? Sa druge…

U jednom idealnom svetu, biznis funkcioniše ovako: proizvođači su srećni zato što su, nakon uloženog truda i vremena svojoj ciljnoj grupi ponudili savršeni proizvod ili uslugu, a njihovi korisnici su bez izuzetka prezadovoljni jer su sva njihova očekivanja ispunjena. Pri…

Postoji jedna fraza koja glasi: „Vi niste samo ono čime se bavite“. I to zvuči prilično ohrabrujuće – jer, skloni smo da poverujemo u to da smo mnogo više od posla koji želimo da radimo, odnosno da nismo samo bića…

  Efikasna komunikacija na društvenim mrežama

Prema podacima istraživačkog tima kompanije Google, do sredine 2010. godine u svetu je postojalo preko 110 miliona web sajtova. Po sistemu „sve što ti treba možeš naći na internetu“, danas je ta brojka neuporedivo veća. Za razliku od današnje cifre…

Jedan od najznačajnih događaja u ljudskoj istoriji desio se 17. decembra 1903. godine. Tog dana, braća Vilbur i Orvil Rajt prvi put su uzleteli svojom letelicom. Verovatno mislite da je ceo događaj dobio neverovatnu pažnju javnosti i medija? Zapravo, ne…

Abraham Linkoln imao je 19 godina kada je prilikom jednog putovanja u Nju Orleans prošao pored pijace na kojoj su se prodavali robovi. Poprilično uznemiren ovim prizorom, svom prijatelju, Alenu Džentriju, tada je rekao da bi, ukoliko bi mu se…

Polako ali sigurno, naša svkodnevnica se pretvara u film smešten u budućnost. Možda ne vozimo zaista leteće automobile, ali virtuelna realnost je stigla skoro kao što su nam objasnili Sandra Bulok i Silvester Stalone. Ne mogu ni da zaobiđem heroje…

Uzmimo da današnji šefovi i direktori imaju 40 – 60 godina. Naravno, skala se proteže i niže do 30 i uzbrdo do nekih 65 (svaka čast izuzecima) ali jedan tipičan direktor agencije, na primer, ima između 40 i 50. Od…

Ukoliko bi vam neko rekao da postoji samo jedna jedina stvar koja određuje da li ćete u nečemu biti uspešni ili ne, da li bi vam privukao pažnju? Verovatno bi, jer zvuči previše dobro da bi bilo istinito. Međutim, nije…

… već je znanje dobro se „prodati“ Ovaj tekst bih pre svega posvetio poslodavcima, kako onima koji već zapošljavaju ljude, tako i onima koji tek planiraju da krenu sa poslom. U istom bih pričao o ljudima – reklamama ili kako…

U većini slučajeva, prva asocijacija na frazu „sam svoj gazda” neretko uključuje i onu pomisao „Blago njemu!” – jer, on ima mogućnost da rukovodi akcijama u skladu sa poslovnim i profesionalnim ciljevima koje želi da postigne, pritom samostalno krojeći budućnost…

Gerila marketing je revolucionaran koncept osmišljen za mala preduzeća i preduzetnike. Nije skup, lako je razumljiv i primenjiv. Lansiran je sredinom 1980-tih i zasniva se na korišćenju netradicionalnih načina da se dopre do kupca i podstakne na kupovinu, uz korišćenje…

Iz perspektive kupca, svaka kupovina je rizik. Čak i kada kupujemo poznat, isproban i usvojen proizvod, postoji određena šansa da sa njim nešto neće biti kako treba. I zato uopšte nije iznenađujuće što ljudi često imaju mentalnu blokadu ka kupovini. Prosto, ona zahteva da za nešto damo novac, a da se nadamo da će to nešto da ispuni naša očekivanja. A da li će se i to desiti, pokaže isključivo vreme. Dakle, dosta promenljivih je u jednačini.

Stvar se dodatno komplikuje kada o nekoj stvari imamo oprečna mišljenja ili osećanja. Na primer, mogu imati strašnu želju da kupim nove čizme, ali je njihova cena ogromna. Sa jedne strane, sviđaju mi se i trebaju mi, ali sa druge – previše su skupe za takav model. Ovo ne mora da važi za sve skupe stvari koje kupujemo, već samo za one za koje procenjujemo da kvalitet ne opravdava cenu, odnosno sve one dobiti koje ćemo ostvariti kupovinom tog proizvoda.

U psihologiji postoji termin koji definiše situaciju u kojoj se ispoljavaju međusobno protivrečna uverenja ili stavovi i zove se kognitivna disonanca. Kao rezultat kogitnivne disonance, mogu se razviti brojne emocije, a najproblematičnije su one negativne (što je i logično, jer niko ne želi da oseća loše, a to je ponekad sastavni i neizbežni deo života). Ona se najčešće javlja upravo nakon kupovine, mada neretko i pre, a proizvodi i usluge kod kojih se ona najčešće javlja su obično ona koja sa sobom prodaju i izvesna iskustva, kao što su kupovina automobila, aranžmana za putovanje ili nekretnina.

Vi, kao neko ko prodaje svoje proizvode ili usluge, želite da umanjite disonancu i učinite svoje kupce zadovoljnim kupcima. Stoga, evo nekoliko stvari koje valja imati na umu pri kreiranju sledeće kampanje, a povezane su sa ovim fenomenom. – (Kognitivna disonanca)

Previše izbora zapravo nije dobra stvar

Na tržištu koje je više nego ikad bogato obiljem izbora, kupci neretko mogu da biraju između dva ili više proizvoda (ili usluge) koji imaju istu namenu. – (Kognitivna disonanca)

Nekada se razmatranje svodi na vaganje pozitivnih i negativnih strana za svaki raspoloživ izbor. Što je izbor veći, to je mogućnost kognitivne disonance takođe veća. – (Kognitivna disonanca)

O ovom svojevrsnom paradoksu izbora pisao je psiholog Beri Švarc, upozoravajući na činjenicu da, što više izbora imamo, zapravo imamo manje slobode. – (Kognitivna disonanca)

  Facebook grupe: neiskorišćen potencijal, i vaša šansa u tome

I zaista, ako se dvoumimo između pet potencijalno privlačnih opcija, kada izaberemo jednu, pitaćemo se da li bismo možda bolje prošli da smo izabrali neku od preostale četiri. – (Kognitivna disonanca)

Da ih je bilo samo dve, razmišljali bismo o jednoj preostaloj, a ne četiri, tako da je većim izborom i kognitivna disonanca intenzivnija. – (Kognitivna disonanca)

Preširok izbor najuočljiviji je kad biramo proizvode kao što su kozmetika ili šminka. Dok god je izbor unutar istog brenda, odluka je manje problematična, kako za kupca, tako i za kompaniju koja proizvodi (distribuira i prodaje) proizvod. – (Kognitivna disonanca)

Međutim, problem može da nastane kada kupci biraju proizvod vaše konkurencije kako bi smanjili svoju kognitivnu disonancu, što znači da im vaša ponuda nije dovoljno jasno i privlačno predstavljena, to jest nije im jasno zašto da izaberu baš vas. – (Kognitivna disonanca)

Vraćanje proizvoda je jedna od opcija

Kupci koji pokušavaju da umanje ili da se oslobode svoje kognitivne disonance neretko vraćaju proizvode koji su je uzrokovali. – (Kognitivna disonanca)

S obzirom da ona najčešće podrazumeva neprijatne emocije poput kajanja i anksioznosti, onda je logika sledeća: ako se oslobodim uzroka – to jest onoga što je izazvalo ove emocije, otarasiću se i njih. – (Kognitivna disonanca)

To se posebno odnosi na proizvode za koje verujemo da smo ih preplatili. Visok procenat vraćenih proizvoda ukazuje na to da oni nisu u stanju da zadovolje očekivanja kupaca. – (Kognitivna disonanca)

To može biti zbog toga što proizvod stvarno nije kvalitetan u meri u kojoj kupci to očekuju, odnosno kupcima niste na pravi način predstavili sve ono što od ovog proizvoda mogu dobiti. – (Kognitivna disonanca)

To svakako jeste stvar na koju morate računati pri izradi svojih marketinških kampanja, kako velikim rečima i smelim obećanjima ne biste kupce doveli u zabludu. – (Kognitivna disonanca)

Kupci će tražiti informacije o vašem proizvodu

Jedan od čestih načina na koje pokušavamo da umanjimo svoju kognitivnu disonancu jeste racionalizacija odluke koju smo doneli. – (Kognitivna disonanca)

Tada pristupamo traganju za informacijama koje bi nam otkrile više toga o proizvodu, odnosno umirile nas ili, s druge strane, podstakle da ga se otarasimo. – (Kognitivna disonanca)

Neki kupci će biti, svesno ili ne, usmereniji na informacije koje će ići u prilog tome da su pogrešili, dok će drugi tražiti način da sebi objasne da ipak nisu. – (Kognitivna disonanca)

Pritom, oni traže informacije na samo na web sajtu kompanije koja im ga je prodala, već i po forumima, blogovima, društvenim mrežama i tome slično. – (Kognitivna disonanca)

Zato se loš kvalitet ne može sakriti, a što su informacije na vašem sajtu jasnije i konkretnije, to će i kupci više verovati onome što tamo pročitaju. I ovde je u igri kredibilitet, pa nije pametno dovoditi ga u pitanje. – (Kognitivna disonanca)

Svedočenja i utisci kao alat za umanjenje kognitivne disonance

Stvari koje drugi ljudi napišu ili kažu o vašem proizvodu mogu značajno da utiču na to kako će ga kupci doživljavati. – (Kognitivna disonanca)

Zato je sasvim razumno u sam fokus kampanje stavljati upravo njihova pozitivna iskustva. To je posebno važno za nove i sve one proizvode koji još nisu pronašli put do svoje ciljne grupe. – (Kognitivna disonanca)

Zato tražite od svojih starih kupaca povratne reakcije i koristite ih u svrhe promocije svojih proizvoda, odnosno usluga. – (Kognitivna disonanca)

Ovakva svedočenja i utisci mogu se naći i na vašem sajtu, kako bi bili dostupni svima koji ga posete u nameri da se informišu o određenom proizvodu/usluzi. – (Kognitivna disonanca)

Važno je pomenuti da nije dobra ideja lažirati pozitivne utiske, pošto je to strategija koja je usmerena na obmanu kupca. – (Kognitivna disonanca)

Danas se brojni servisi zasnivaju na tome kakve ocene im njihovi korisnici daju (na primer, ako želite da rezervišete smeštaj u nekom gradu preko Airbnb servisa, i te kako ćete se oslanjati na utiske i ocene prethodnih korisnika istog smeštaja). I to je razlog zašto se sa kredibilitetom ne treba kockati. – (Kognitivna disonanca)

Kognitivna disonanca je uobičajena reakcija našeg uma svaki put kad imamo utisak da smo rastrzani između nečega što nas istovremeno privlači i odbija. – (Kognitivna disonanca)

Ako znate njene mehanizme, moći ćete da je umanjite kod svojih kupaca. Cilj takvog umanjivanja nije prodaja po svaku cenu i bez razmišljanja o posledicama, već izgradnja kvalitativno novog i bogatijeg odnosa sa kupcima. – (Kognitivna disonanca)

Koliko je koristan ovaj post?

Kliknite na zvezdicu da biste je ocenili!

Prosečna ocena / 5. Brojanje glasova:

Još uvek nema glasova. Ocenite prvi!

Možda vas zanima

U ovom članku:

Drugi upravo čitaju