2.9 C
Beograd

Zbog čega su psihološke i filozofske teorije ključne za razumevanje osnova marketinga

Ukoliko ste odlučili da se registrujete za obavljanje neke privredne delatnosti, vrlo je verovatno da ćete se prvobitno registrovati kao preduzetnik i to tzv. preduzetnik paušalac1. Kroz neko vreme može doći do povećanja obima posla i kao preduzetnik ćete početi…

Svako ko se odlučio na pokretanje sopstvenog preduzeća, zna koliko je važno uzeti u obzir zahteve tržišta i potrebe krajnjih korisnika kojima će predstaviti svoje proizvode ili usluge. Upoznavanje sa prilikama na tržištu svakako je preduslov za uspešno poslovanje, a…

Šta je poslovni proces? Google nudi 360,000,000 rezultata na upit “Business Process Management”. Proces se može definisati kao strukturirani niz aktivnosti koje pokreće određeni događaj (ili više njih), a čiji je zadatak ostvarivanje određenog cilja. Poslovni proces kroz skup uzajamno…

Prema Zakonu o penzijskom i invalidskom osiguranju, osiguranicima samostalne delatnosti smatraju se i osnivači privrednih društava koji u njima rade, bez obzira da li su sa društvom zasnovali radni odnos ili ne. Radom u društvu smatra se i obavljanje poslova…

(mirovanje radnje preduzetnika, privremena odjava radnje preduzetnika, privremeno zatvaranje radnje preduzetnika) Ono što većina preduzetnika naziva “mirovanjem radnje*”, “privremenim zatvaranjem radnje*” ili “privremenom odjavom*” u Zakonu o privrednim društvima uređeno je članom 90 i naziva se “prekid obavljanja delatnosti”. Ovim…

Nijedan zakon ne nameće obavezu preduzetnicima da poseduju fiskalnu kasu. Zašto smo onda tako formulisali naslov? Zbog toga što većina preduzetnika na taj način formuliše svoje pitanje. Zakonom o fiskalnim kasama uređena je obaveza evidencije prometa (prodaje) u fiskalnoj kasi….

Potrebne su vam usluge jedne firme, koju na preporuku pozivate i tražite da razgovarate sa osobom koja vam može izaći u susret. Ta osoba se javlja, vi joj objašnjavate šta vam treba. Tada ona kaže da će vam sutra poslati…

Bilo da ste roditelj ili ne, verovatno ste primetili da među savremenim roditeljima postoji tendecija bespogovornog prihvatanja modela tzv. „plišanog roditeljstva“. Trend na osnovu koga mame i tate, između ostalog, izbegavaju da svoje mališane „opterećuju“ obavezama i uče preuzimanju odgovornosti…

Sigurno ste čuli sa one ljude za koje se čini da dobijaju sve što žele. Osim što nam izgleda kao da su vrsni pregovarači, jedan deo njihovih uspeha pripisujemo i sreći. No, šta je stvarni uzrok njihovog uspeha? Ti ljudi…

Svako ko se odlučio na pokretanje sopstvenog preduzeća, zna koliko je važno uzeti u obzir zahteve tržišta i potrebe krajnjih korisnika kojima će predstaviti svoje proizvode ili usluge. Upoznavanje sa prilikama na tržištu svakako je preduslov za uspešno poslovanje, a…

Šta god bio predmet vašeg biznisa, sva je prilika da mu je potrebna promocija. U nju spada sve ono što činite kako biste obezbedili kupce – to jest zadržali stare, ali i privukli nove. Postoje brojni načini na koje se…

Svako ko je odlučio da se pozabavi, na primer, optimizacijom svog online sadržaja za web pretraživače, zna da je osim kvaliteta, pravilnog linkovanja stranica i odabira odgovarajućih ključnih reči, važno i kakav odziv on ima među čitaocima. Jer, što je…

Šta je poslovni proces? Google nudi 360,000,000 rezultata na upit “Business Process Management”. Proces se može definisati kao strukturirani niz aktivnosti koje pokreće određeni događaj (ili više njih), a čiji je zadatak ostvarivanje određenog cilja. Poslovni proces kroz skup uzajamno…

„Neće ni da me sasluša, džabe ja mozgam i trudim se da napravim nešto bolje. Više neću ništa ni da predlažem, briga me mnogo. Šta god da sam hteo, prekine me posle prve rečenice i kaže kako mu to nije…

Uspešnost rada službe Kontrolinga u nekom preduzeću zavisi kojoj meri su Kontrolori, kao nosioci ove delatnosti uspeli da: upoznaju procese i tokova informacija u kompaniji; učine informacije transperantnim i otvoreno komuniciraju sa kolegama; koriste moderne alate; Kao osnovne alate kontrolinga…

Ukoliko ste odlučili da se registrujete za obavljanje neke privredne delatnosti, vrlo je verovatno da ćete se prvobitno registrovati kao preduzetnik i to tzv. preduzetnik paušalac1. Kroz neko vreme može doći do povećanja obima posla i kao preduzetnik ćete početi…

(mirovanje radnje preduzetnika, privremena odjava radnje preduzetnika, privremeno zatvaranje radnje preduzetnika) Ono što većina preduzetnika naziva “mirovanjem radnje*”, “privremenim zatvaranjem radnje*” ili “privremenom odjavom*” u Zakonu o privrednim društvima uređeno je članom 90 i naziva se “prekid obavljanja delatnosti”. Ovim…

U Vašem poslovanju je važno da imate tačne informacije. Autor ovog teksta bi dodao da je potrebno da imate sveobuhvatne informacije, koje na celovit način obrađuju neko pitanje od Vašeg poslovnog interesa. Cilj ovog teksta je da Vam približi jedan…

  Šta će pogrebnom preduzeću blog?

Šta god bio predmet vašeg biznisa, sva je prilika da mu je potrebna promocija. U nju spada sve ono što činite kako biste obezbedili kupce – to jest zadržali stare, ali i privukli nove. Postoje brojni načini na koje se…

Ukoliko se bavite prodajom, verovatno vam je dobro poznata situacija u kojoj kupac pred rafovima sumnjičavo merka pogledom izložene proizvode. Upoređuje ih, razmišlja se, i deluje kao da se nikada neće odlučiti za onaj koji bi mu najviše odgovarao. Iskusniji…

Ponekad se stiče utisak kao da pojedini promotivni sadržaji imaju „moć“ da navedu potrošače da u istom trenutku požele da nabave određeni proizvod. Isto tako, neke reklamne kampanje kupce ostavljaju potpuno ravnodušnim ili čak deluju kontraproduktivno – ne uspevaju da…

Ukoliko ste odlučili da se registrujete za obavljanje neke privredne delatnosti, vrlo je verovatno da ćete se prvobitno registrovati kao preduzetnik i to tzv. preduzetnik paušalac1. Kroz neko vreme može doći do povećanja obima posla i kao preduzetnik ćete početi…

Svako ko se odlučio na pokretanje sopstvenog preduzeća, zna koliko je važno uzeti u obzir zahteve tržišta i potrebe krajnjih korisnika kojima će predstaviti svoje proizvode ili usluge. Upoznavanje sa prilikama na tržištu svakako je preduslov za uspešno poslovanje, a…

Svako ko je odlučio da se pozabavi, na primer, optimizacijom svog online sadržaja za web pretraživače, zna da je osim kvaliteta, pravilnog linkovanja stranica i odabira odgovarajućih ključnih reči, važno i kakav odziv on ima među čitaocima. Jer, što je…

Ne znam mnogo ljudi koji treniraju, a koji ne vole da treniraju. Ali znam mnoge koji uplate članarinu u teretani i nikad ne odu na trening. Jednom kada si već tamo, u trenerci i patikama za trčanje, proces kreće da…

„Šta sam danas uspeo da postignem? Da li sam uspeo da pomognem nekome od svojih zaposlenih?“ I zbog čega bi ovakva pitanja uopšte bila važna za jednog lidera, bez obzira na to da li pripada onoj vrsti „prekaljenih“ vođa firmi…

Prošle godine Švedska je proslavila novi milenijum velikom inovacijom: radni dan koji traje 6 sati. San pod nazivom „od 9 do 3“. I još bolje: većina kompanija dozvoljava fleksibilnost u okviru određenog perioda tokom dana. Zamislite – ustanete ujutru, prošetate…

Zar nismo svi sebi postavljali pitanje šta je to strategija, a šta taktika? Nekako izgleda da je linija veoma tanka i ne sasvim jasna. Ne zato što je u pitanju mistična disciplina skrivana daleko od domašaja svakodnevnog čoveka, već zato…

Prošlo je tačno deset godina od kada sam uzeo poslovni život u svoje ruke. Slagao bih kada bih rekao da je sve bilo savršeno, da se ne kajem ni zbog čega i da sam sve uradio najbolje. Nikada ne znate…

Šta je uopšte poslovni mrak? On predstavlja mračan put kroz poslovanje tokom kog ne vidite kuda idete, šta je pred vama i šta će vas usput sprečavati. Poslovni mrak se odnosi na sve ono nepoznato i nepojmiljivo što vas čeka…

Koliko poznajete osoba u vašoj okolini koje se ne bi ni najmanje uzbudile kada bi u novinama pročitale da se spomenik Pobedniku na Kalemegdanu mora izmestiti u neku drugu zemlju, da je oduvek bio deo druge kulture, ali to nismo…

Koliko bi industrija propalo da se žene jednog jutra probude srećne onakve kakve jesu? Suvišno je nabrajati. Teško je ostati imun na zapadnjačke ideale, koliko god se tome opirali. Čak i “mala popravka” u vidu bezazlenog kozmetičkog preparata stremi ka…

U vreme završnih priprema za Olimpijske igre u Pekingu 2008. godine, Dr. Dre i Džimi Jovin počeli su sa realizacijom paklenog plana za revoluciju u jednoj grani industrije koja direktno baš i nema prevelike veze sa sportom, ali posredno ima…

„Šta sam danas uspeo da postignem? Da li sam uspeo da pomognem nekome od svojih zaposlenih?“ I zbog čega bi ovakva pitanja uopšte bila važna za jednog lidera, bez obzira na to da li pripada onoj vrsti „prekaljenih“ vođa firmi…

Pretpostavimo da ste po profesiji web dizajner i želite onlajn putem da reklamirate svoje usluge. Napravili ste sajt na kome ste uredno predstavili šta je ono čime se bavite. Razume se, posebno ste istakli svoje kvalifikacije i sposobnosti – imate…

  Kako pretvoriti content marketing u Vašeg najboljeg prodavca

„Kako udovoljiti klijentima i šta to korisnici zapravo žele?“ – pitanje je sa kojim će se susresti svaka kompanija ili proizvođač kome je cilj da, osim pružanja usluge, izgradi bazu vernih klijenata. Na tržištu na kome konstantno „niču“ nova preduzeća…

Prema podacima istraživačkog tima kompanije Google, do sredine 2010. godine u svetu je postojalo preko 110 miliona web sajtova. Po sistemu „sve što ti treba možeš naći na internetu“, danas je ta brojka neuporedivo veća. Za razliku od današnje cifre…

Jedan od najznačajnih događaja u ljudskoj istoriji desio se 17. decembra 1903. godine. Tog dana, braća Vilbur i Orvil Rajt prvi put su uzleteli svojom letelicom. Verovatno mislite da je ceo događaj dobio neverovatnu pažnju javnosti i medija? Zapravo, ne…

Abraham Linkoln imao je 19 godina kada je prilikom jednog putovanja u Nju Orleans prošao pored pijace na kojoj su se prodavali robovi. Poprilično uznemiren ovim prizorom, svom prijatelju, Alenu Džentriju, tada je rekao da bi, ukoliko bi mu se…

Prošle godine Švedska je proslavila novi milenijum velikom inovacijom: radni dan koji traje 6 sati. San pod nazivom „od 9 do 3“. I još bolje: većina kompanija dozvoljava fleksibilnost u okviru određenog perioda tokom dana. Zamislite – ustanete ujutru, prošetate…

Hajde da se igramo asocijacija. Na šta prvo pomislite kada pročitate sledeće pojmove: Nelson Mendela, London, egzotični kokteli? Veliki broj vas verovatno već sada pritiska veliki crveni taster. Tačan odgovor vredi tri bambija. Ako se još uvek dvoumite oko toga…

Kada se oslobodiš od kalupa pod imenom „od 9 do 5“ nastaje opšta radost i divljenje samom sebi i ovom životu koji te pušta da spavaš do podne, ili da radiš u 2 ujutru, u bilo kojoj pozi, odeći i…

Ne znam mnogo ljudi koji treniraju, a koji ne vole da treniraju. Ali znam mnoge koji uplate članarinu u teretani i nikad ne odu na trening. Jednom kada si već tamo, u trenerci i patikama za trčanje, proces kreće da…

Svaka firma na svetu traži nešto što će njeno poslovanje na najbolji način spojiti sa tržištem. Svaka traži nešto što će povezati njene proizvode ili usluge sa kupcima. U svakom slučaju, traži se nešto što će dve strane spojiti, čvrsto…

Sve veći broj istraživanja govori o stresu kao jednom od glavnih uzročnika narušenog psihofizičkog zdravlja. Procenjuje se da će depresija do 2050. godine zauzeti prvo mesto na listi najrasprostranjenijih bolesti, i u tome „preteći“ kardiovaskularna oboljenja. Iako pojam „burnout“ sindroma…

Američki psiholog Abraham Maslov izneo je 1943. godine svoju teoriju mentalnog zdravlja koja se zasniva na ispunjenju 5 osnovnih urođenih čovekovih potreba. Po principu piramide, Maslov je među prvima naveo stavke bazirane na nagonu za opstankom, a slede ih potrebe zasnovane na emotivnom i psihološkom ispunjenju:

  • Na prvom mestu su, dakle, fiziološke potrebe neophodne za preživljavanje, poput hrane, vode i sna.
  • Zdravlje, porodica i ostvarenost na profesionalnom planu nalaze se na drugom mestu i, prema Maslovu, pripadaju potrebama za osećajem sigurnosti.
  • Slede ljubav i osećaj pripadnosti, na osnovu kojih gradimo odnose sa drugima.
  • Na četvrtom mestu nalazi se potreba za poštovanjem. Kao i potreba za ljubavlju i pripadnošću, poštovanje spada u emocionalne potrebe i uključuje samopoštovanje i poštovanje koje nam drugi ukazuju, ali i osećaj samopouzdanja i ličnih dostignuća.
  • Potreba za samoostvarenjem, odnosno ličnim rastom i realizacijom sopstvenih potencijala je na poslednjem, najvišem mestu. S obzirom na to da je krajnje subjektivna, Maslov je verovao da zapravo veoma mali broj ljudi uspe da je zadovolji.

U to vreme, Maslovljevo interesovanje za humanističku psihologiju i stavljanje akcenta na održavanje optimalnog mentalnog zdravlja donekle je bilo u suprotnosti sa dotadašnjim trendom izučavanja psiholoških abnormalnosti. S druge strane, u humanističkom pristupu, koji se zasniva na zadovoljenju osnovnih ljudskih potreba, leži i suština marketinškog načina razmišljanja, procesa izgradnje brendova i vođenja biznisa.

Ukoliko se uzme u obzir da jedno od osnovnih pravila marketinga glasi da brendove grade klijenti a ne same kompanije, upravo je na principu osnova ljudske psihologije moguće proniknuti u potrebe konzumenata i primeniti ih u cilju kreiranja uspešnih marketinških kampanja i strategija. Pri tome, odgovore na pitanja poput šta potrošači zaista žele, da li im je određeni proizvod zaista potreban i kako njihove potrebe utiču na preduzimanje akcije prilikom kupovine nudi upravo Maslovljeva hijerarhija.

  Koraci za sprovođenje analize tržišta: Analiza situacije

U skladu sa stavkama koje je američki psiholog izdvojio, suština komunikacije sa klijentima jeste njeno usklađivanje sa potrebama izraženim od strane ciljne grupe, a razumevanje tih potreba predstavlja svojevrsni „vodič“ prilikom osmišljavanja načina distribucije određenih proizvoda ili usluga. Na osnovu toga je, potom, moguće i predstaviti brend kao najbolji izbor za potrošača.

Poziv na akciju po „receptu“ Aristotela

Međutim, pomenuta teorija samo je deo marketinške priče. Ključni element, bez koga svaka kampanja gubi svoj smisao, jeste željena reakcija kupaca na predstavljeni brend ili proizvod, odnosno njihovo odazivanje pozivu na akciju.

Pitanje koje se u tom kontekstu nameće jeste šta je ono što navodi potrošače da kupe određeni proizvod?

Budući da je uspešne marketinške strategije u velikom broju slučajeva teško „skrojiti“ prema kakvoj egzaktnoj formuli, ponekad je u tom procesu potrebno eksperimentisati i voditi se metodom pokušaja ili pogreške. Ipak, pojedine smernice postoje već nekoliko hiljada godina, a definisao ih je grčki filozof Aristotel.

Teško je zamisliti da je Aristotelov cilj bio da „poduči“ buduće kreatore marketinškog sadržaja – međutim, njegov koncept zasnovan na 7 uzroka ljudske akcije i te kako pruža uvid u suštinu umeća prodaje za koju se pokazalo da zaista daje rezultate.

Grčki filozof smatrao je „da se sve čovekove akcije mogu svesti na jedan ili više od sledećih 7 uzroka: slučaj, ljudsku prirodu, prinudu, naviku, razlog, strast i želju. Posmatrano iz ugla prodaje, stiče se i jasniji uvid u to na osnovu čega zapravo nastaje potreba za preduzimanjem određene akcije.

U tom kontekstu, u marketingu ništa ne bi trebalo prepuštati slučaju, a prodajne taktike po sistemu „ako prođe – prođe“, definitivno ne predstavljaju najbolji način za ostvarivanje željenih rezultata. Drugim rečima, princip istraživanja, kao i metodičnost i doslednost u sprovođenju prodajnih strategija, najbolji su načini za postizanje maksimalnog efekta.

Osim toga, razumevanje ljudske prirode i karaktera kao najvećih čovekovih pokretača pripada i jednom od osnovnih koncepata prodajne delatnosti, odnosno predstavljanju brenda i osmišljavanju poziva na akciju na način da navedu potrošale da na njih reaguju instinktivno.

A pored instinktivne reakcije, ljudi su skloni da reaguju i iz impulsa, bilo da je on racionalan ili ne. Najbolji primer predstavlja tzv. kompulsivna kupovina, odnosno kupovanje proizvoda koji potrošaču u tom momentu možda i nije neophodan – a sve zbog dobro osmišljenih poziva na akciju koji navode kupce da na njih u istom trenutku i odreaguju.

Osluškujte navike potrošača, pružite im razlog da vam veruju i sve to „začinite“ emocijama

Želela to da priznaju ili ne, ljudska bića su stvorenja navike, a navike igraju direktnu ulogu u odluci o preduzimanju akcije. Ovo pogotovo važi u slučajevima kada brendovi žele da zadrže postojeće klijente – naime, malo je verovatno da će u tome uspeti ukoliko se, recimo, nakon određenog vremena odluče za primenu potpuno nove prodajne strategije. Jer, kada je marketing u pitanju, pokazalo se da ljudi baš i ne vole iznenađenja.

S druge strane, teško da će određeni poziv na akciju ljude navesti da reaguju ukoliko i sami ne vide dobar razlog da to učine. Pri tome, kao najbolji motivatori nesumnjivo se izdvajaju ljudske emocije, i stoga ne treba da čudi to što brendovi koji strastveno promovišu ideje i vrednosti sa kojima se potrošači identifikuju, postižu i najbolje rezultate kako u osvajanju novih klijenata, tako i u izgradnji trajnog odnosa sa postojećim.

Ipak, „detalj“ koji možda ima i najveći uticaj na preduzimanje konkretne akcije – dakle, kupovine proizvoda ili usluge – nesumnjivo je dokaz da određeni brend potrošačima zaista nudi ono što žele. Radi se, dakle o isticanju dobiti koju će proizvod doneti klijentu, zbog čega je pažljivo osluškivanje želja i potreba korisnika od presudnog značaja.

Kada se na ovaj način pronikne u razumevanje bazičnih uzroka ljudskog ponašanja, dolazi se do zaključka da pojedine psihološke potrebe potrošača, kao i razlozi za preduzimanje određenih akcija u suštini ostaju nepromenjeni, bez obzira na vrstu proizvoda ili karakteristike određenog brenda. Upravo iz tog razloga, pojmovi potrebe i akcije o kojima govore Maslov i Aristotel, od ključnog su značaja prilikom definisanja uspešne marketinške strategije.

Koliko je koristan ovaj post?

Kliknite na zvezdicu da biste je ocenili!

Prosečna ocena / 5. Brojanje glasova:

Još uvek nema glasova. Ocenite prvi!

Možda vas zanima

U ovom članku:

Drugi upravo čitaju